深圳泰和园董事长邵湘文

红木家具企业资本的积累大多通过经销商加盟来实现，这种资本积累的模式可以为红木家具企业的迅速崛起提供很有力的保障，但对于高端红木家具企业而言，这一模式是否适合，就值得商榷和讨论。

目前，定位高端的红木家具品牌，极少甚至是几乎没有做经销商的，基本都是靠直营。在中国红木家具行业，经销商的队伍其实还不够成熟，在专业度和实力方面还有很多可以提升的空间。经销商方面，他们也会觉得高端品牌很难做，因为成本会高很多，要承担的市场风险和压力也会更大。在没有充分的人脉资源或者资金实力的情况下，许多经销商是难以代理高端红木家具品牌的。这样的想法在当前的红木家具市场环境下不无道理。

泰和园“当代君子”竹节椅

高端品牌实力的强弱直接影响到经销商营销的运作过程，产品质量过硬，服务体系健全，有成熟的市场营销战略及培训机制等，都十分有利于经销商的发展。但换言之，这样的高端品牌对经销商的要求也相对较高，比如他们在区域市场上要能征善战、谙熟营销之道；有多年和成熟厂家打交道的经验，深知产品质量、品牌影响力对市场销售的重要性，并善于将这些运用到营销之中；有相应丰富的人脉资源，自身资金实力也要够硬。

无论是加盟还是直营，模式没有好坏之分，合适的才是最好的。高端品牌也不是不能做经销商模式，双方自身条件都足够成熟了，也是可以做的，只是目前来看困难比较多。我们这次参加东莞名家具展，其实除了扩大品牌影响力，也是想试水经销商渠道。尝试了才知道能不能做。当然，在选择经销商时，一定会全面考察和审核的。